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靠辣白菜发财致富

发布时间:2012年05月09日 17:13 | 进入三农论坛 | 来源:CNTV7+农业 | 手机看视频


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    这里是吉林省延吉市朝阳镇的东新村,东新村是延边大白菜产地之一,2008年8月5日是村民陈丽欣家从地里起白菜的日子。这一茬陈丽欣总共种了5亩地的大白菜,每亩能收2200棵左右。东新村的大白菜从来不愁卖,有一个城里人总会按市场价定期来收购。

    陈丽欣说的不失约的人是一个城里人,叫金昌植,朝鲜族,今年53岁,原本是延边朝鲜族自治州冶金工业局的公务员,1999年他辞职下海承包了当地一家辣白菜厂。如今,金昌植在延吉市依兰镇拥有一个资产超过2000万元的辣白菜生产企业,每年生产辣白菜1000吨以上。延吉市大白菜种植面积超过500公顷,金昌植每两天就要进村收购一次。

    金昌植收菜不找经纪人,而是直接跟几十个固定合作种植户打交道,十年下来他自己也摸出了很多挑选大白菜的门道。金昌植做了十几年辣白菜生意,然而就在两年前,他经历了人生中最大的一次转折。金昌植原本一直做出口日本的生意,积累下1000多万元的资产。但2005年以后日元汇率持续走低,金昌植的出口生意做不下去了。2006年秋天,金昌植决定把生意转向国内。原本以为做内销要比做出口容易得多,考察之后他才发现,想要在国内市场站住脚并不是件容易的事儿。

    在金昌植做出口生意时,国内有一些经销商会主动来找他进货,他就有一搭无一搭地卖出一些产品,对经销商的态度也是不冷不热。决定转内销之后,金昌植开始翻查过去的内销记录,他发现有一个叫刘文华的沈阳经销商,连续10年都来延吉订购他的产品。金昌植眼前顿时一亮,他想到,靠刘文华自己不用费劲就可以把沈阳市场做大。金昌植就主动找到刘文华,提出让对方只经销他一家产品。面对这样的要求,刘文华也盘算了一番。刘文华接受了金昌植的条件,不过他要求金昌植为产品参加超市促销活动提供必要的经费。双方很快就达成了协议,刘文华的进货量比过去有了明显的提高。

    然而,很快金昌植就发现,刘文华最多一年能卖出50万元的辣白菜,而金昌植每年有1000吨辣白菜的产量,光靠刘文华远远不够。但如果再培养其他值得信赖的经销商,至少要再等几年时间。金昌植突然意识到,靠别人不如靠自己,干脆自己来做直销,地点就定在延吉。

    对延吉人来说,辣白菜是三餐必备的最普通的一种泡菜,然而制作起来却比较费时费力,记者在采访期间就亲身体验到了制作辣白菜的复杂过程。白菜要事先用盐腌好,还要准备七八种配料来调制辣酱,之后是给腌好的白菜涂抹酱料,最后还需经过冷藏发酵辣白菜才能上餐桌,这前后至少需要一两天的时间。

    随着生活节奏的加快,很多延吉人选择直接购买成品辣白菜食用,这虽然是个商机,但金昌植也发现,这里同类产品已经多达四五十个品牌。他意识到,要想被人认可就必须保证产品质量。制作辣白菜,干辣椒是必不可少的调味品,用于制作辣白菜的干辣椒不能用水洗,手工制作时通常用干棉布逐个擦去干辣椒表皮上的灰尘。金昌植车间里的这几台机器专门用来把干辣椒吹磨干净,再逐步打磨成辣椒粉。其中第一道工序,就是用这台机器分离出辣椒籽。

    金昌植坚持要做高质量的辣白菜,生产成本自然也会高,这样,他的辣白菜在延吉市场就成了价格相对较高的产品。很快,他正式成立了直销店,还在百货商场设立了产品专柜,就是要卖这当地人再熟悉不过的辣白菜。对金昌植来说,只有持续卖出大量产品才能回收投入的资金,为此,他首先关注的是自己的销售团队。跟销售行业的许多公司一样,金昌植给直销经理发放的是绩效工资,当月卖出的产品越多薪水就越高。2007年初金昌植发现,几个直销经理卖出一种口味的产品之后,就会一直销售这种产品,而不愿去推广新产品。金昌植认为,问题就出在了绩效工资上。

    除此之外,金昌植更担心的是团队中会出现恶性竞争。2007年初,金昌植提出给直销经理改发固定工资,年底时根据企业全年的总销售额和个人业绩按比例分发奖金。

    然而,固定工资必然会使月收入降低,有人对此不满直接辞了职,但有些人选择了留下。吴静军是专门负责延吉直销业务的经理,他就认为拿固定工资并不吃亏。这样,直销经理的收入跟企业年销售额挂上了钩,大家从各卖各的变成了互相帮助。为了能提高工资,他们更关心有长远意义的产品和客户,还有意提高了服务质量,认可金昌植产品的顾客越来越多。

    2007年5月,金昌植仅一个直销店的日销售额就达到了1.5万元,同时,直销店和产品专柜形成了互补,一年之内,他在延吉的销售额就达到了400万元。然而即便如此也还是不能完全解决年产1000吨辣白菜的销路问题,金昌植想要再寻找新的市场。

    吉林省会长春距离延吉只有300多公里,乘坐飞机 中途只需要40多分钟。2008年春节后,金昌植来到长春住了半个月,天天走街串巷考察市场。金昌植认为,他的产品的中高档路线正好符合长春人的品牌意识,他决定就在长春做起第二个直销市场。那么,在这里建立新团队应该用什么样的人呢?

    2008年4月,金昌植录用了三个大学毕业生作为骨干,正式成立了长春分公司,而他本人一周只来这里工作一天,大部分时间留在延吉。对此,许多人都认为金昌植的做法太冒险。林学巍是个急脾气,性格外向,善于与人沟通,金昌植就让她专门负责跑销售。林学巍首先找到长春一家新开业的大型超市,新超市希望引进更多品牌的商品来提高竞争力,林学巍抓住对方的心理,成功把产品送进了这家超市。

    主要负责人事工作的邓宁是个内向又细心的人。看到林学巍很快就有了销售业绩,邓宁坐不住了。在金昌植长春分公司门口有一个小型夜市,这里每晚都有大排档营业,邓宁就以此提出了一个销售方案,每周选出一个傍晚,在公司门口做辣白菜现场品尝。负责财务工作的权可玲,性格随和,善解人意,她正好在林学巍和邓宁之间左右调和,金昌植把这三个人组合在一起,让她们各展所长,不到三个月,长春分公司的销售额就突破了20万元。

    在工资制度方面,金昌植仍然采用了延吉的做法,实行“可提高的固定工资”。为了在长春扩大影响力,金昌植还要开一家辣白菜专卖店,记者采访期间,他在长春最繁华的地段找到了满意的位置。金昌植告诉记者,2009年他还会到其它城市开拓新市场,到时候他仍然要做直销。

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