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方便农民的好产品才能赢得市场

发布时间:2012年06月27日 09:07 | 进入三农论坛 | 来源:农民日报 | 手机看视频


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   2011年,全国玉米机收水平超过33%,连续两年以超过7个百分点的速度增长。在国内玉米收割机的市场上有这样一个品牌,它自2008年到2010年连续三年市场占有率超过30%,2011年实现销售收入突破3亿元。它就是北京亨运通机械有限公司,主打产品为“勇猛”牌玉米收获机。

  作为玉米收割机的龙头企业,亨运通是如何取得如此高的市场占有率,如何看待当前农机市场,如何规划下一步的发展?日前,记者就这些问题专访了北京亨运通机械有限公司总经理王勇。

  近年来,我国农机化水平快速提高,但玉米收获机械化水平却长期裹足不前。原因很多,其中农业技术与农机技术不相匹配是重要因素。

  “我国玉米种植范围广,各个地区的种植习惯不同。在多种行距条件下玉米收获机械难以适应,行距过窄或过宽,都将严重影响玉米收获机械摘穗机构的合理配置,从而影响机具的摘穗效果。”王勇说,从一开始,亨运通就选定东北市场作为主战场。因为东北地区受农垦种植方式的影响,玉米种植行距都比较规范,大多在650~700mm,很适合机械化操作。亨运通的产品一经推出很快得到了认可。目前东北市场已经成为亨运通的主力战场。

  虽然亨运通的产品在设计中就考虑到了种植不规范的问题,但在实践中还是出乎了王勇的预料。他说,随着市场的扩张,亨运通发现,玉米的种植行距各地区千差万别,甚至这一村跟那一村的行距都不一样,为东北地区打造的收获机并不适合在别的地方作业,即使在东北,也很难适用所有地区。

  根据这一情况,亨运通及时调整战略,针对客户的实际需求做出了相应的改进。王勇说,亨运通的“勇猛”玉米收获机之所以市场占有率在30%以上,最关键的就是我们处处为用户考虑,甚至客户看不到想不到的,我们都会替客户考虑到。

  公司技术顾问张福成举了这样一个例子。“在收获现场,我们发现,以往的收获机都是将剥皮后的玉米直接堆放到粮仓的前面,前面一满,农户就不得不爬上车去把粮食往后拨,既麻烦又存在危险。所以我们就设计了专门的抛送装置,可以将剥皮后的果穗直接抛到粮仓中后部,减少了卸粮次数,提高了收获效率。”张福成说,由于产品的人性化设计,更贴近农民,更贴近生产实际,“勇猛”在山西、宁夏等地也逐渐打开了市场。

  除了在产品上下功夫之外,亨运通还竭力为客户提供完善的售后服务。王勇说:“每到九月份玉米收获的时候,全厂停止生产,我带领着所有员工奔赴玉米收获的一线现场。所有人被分成若干大中小队,按照客户的分布驻扎到相应的村里,负责这个区域的客户。服务小队不但要上门替客户检查和维修机器,还要把自己的手机号留给客户,为他们提供24小时服务。”

  “勇猛”玉米收获机与同类型产品相比,有两大优势。首先是收割速度比同类产品快30%~50%,同样的一块地,50米走下来,“勇猛”收获机能比别人领先一大截,有些机器不服气,也按它们的速度跑,跑了没多远机器就卡住了。

  “玉米收获机速度的最大瓶颈就在于割台,而‘勇猛'的割台经过了专门设计,对刀式拉茎能强制喂入,甚至倒伏的也能收割。”王勇说。

  “勇猛”的另一个优势就是“吃湿”。东北收获玉米的时候,晚上往往很潮湿,有时候还会有雾,很多收获机一碰到潮湿天气就没法工作了,而“勇猛”收获机可以全天候作业,雾水较重或者小雨天都不会影响。

  “勇猛”玉米收获机之所以有这样的优势,是亨运通在产品设计时精益求精。“在剥皮率上,国家要求是85%,而“勇猛”的基本上能做到100%,个别差的也在90%以上。”王勇说。

  目前国内,只有少数有实力的厂家才能真正根据客户的需求进行自主的产品设计。亨运通引进大量科研人才,并成立技术中心,使得亨运通在玉米收获机的设计方面得心应手,不断推陈出新,创造出一系列性能优越的产品。公司技术顾问张福成就曾参与我国最早的玉米收获机的研发和制造。

  “勇猛”的用心慢慢得到了回报,随着农机化的发展和农机补贴政策的发布,“勇猛”的销量逐年递增,2011年销售1300多台,今年的目标是确保2000台,力争2500台。

  “去年山西我们卖了6台,而今年客户就要了100台。”王勇说。以往还算宽敞的厂房现在已经跟不上生产的要求了,公司在天津宝坻区投资4.5亿元建立新生产基地,占地315亩。到年底新厂房建好后,年产量可以达1万台。

  “玉米产量大,收购价格又高,农民的收益高,所以种玉米的农户会越来越多。”王勇说,将来5到10年内,玉米收获机销售额仍会保持持续增长。质量好、有技术支撑的产品一定会赢得越来越多的市场。

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